HRD株式会社 - Human Resource Development

2021.5.18 事例紹介

いま、人材育成・研修のプロフェッショナルに求められること
求められるのは「地方局のラジオパーソナリティのスキル!?」
オンライン研修に対応するプロフェッショナル3社による知見共有
株式会社健育社様/株式会社ウィルコネクト様/株式会社メンター・クラフト様

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オンライン商談で、「声を届ける」ことの重要性(健育社様)

 

畑川:私は基本的に、働きかけるコミュニケーションの研修をしています。相手の心に響き、それが翌日の行動に移っているのかを重視しています。私は薬剤師でもあり、メディカルライターという仕事をメインにしています。主なお客様は製薬企業様で医療用医薬品を扱っているため、誇大表現のない事実に基づく言葉でしか発信できない領域になります。療用医薬品の業界では、かなり昔から医療従事者向けにSNSが発展していまして、紙の媒体から、映像のコンテンツやオンラインのチャネルに広がっていきました。製薬企業様は、カスタマーリレーションシップのためシステム化がどんどん進みました。

医療用医薬品の情報提供は複雑かつ難しい表現が集約されており、お客様はどのようにしてコミュニケーションをしていくかということに困っていました。営業のツールとしては、文字による情報提供に加えて映像コンテンツ制作のシナリオライティングの仕事が増えていきました。

2014年にあるクライアントから、「映像の撮り方をプロから学べないか」「MRがオンラインで顧客へ情報提供できるようになるトレーニングはないか」というご相談をきっかけに、オンラインで声を届けるためのトレーニングを実施するようになりました。3年がかりでアプローチしたのですが、1年目のフォーカスは「声」でした。オンラインの場合は、声が聞こえないことが一番のリスクでありストレスになります。例えば、今この会場でエアコンの音が聞こえましたが、この小さな音が映像の世界ではとても気になるノイズになります。そこでオンラインではどう話せばいいか、音声の大切さを確認するためにアナウンサーの発声を学んで継続していただきました。するとみるみるお客様の変化がみられました。声の出し方が向上した2年目には、きちんと伝わっているかどうかがわからないことが気になり、対話へとフォーカスがよりハイレベルに変化しました。そして3年目はもっと質問力を上げたいと、どんどん欲が高まっていきました。そのとき、相手の行動特性によって何を求めているのかが全く違うので、DiSCを使い始めました。

出典:株式会社健育社

2014年当時の壁は、リテラシーもデバイスも通信環境もないということでした。数年間、なかなか研修の導入が進まず足踏みしていたのですが、そこへ新型コロナがやってきました。みんなが同じ環境になり、お客様からの問い合わせが殺到しました。

製薬企業のMRの方の多くは、新型コロナウイルス感染症の治療現場である医療機関への訪問・対面活動ができなくなってしまいました。そこで、みなさまから「オンラインで話すということはどういうことか」「声をどう伝えるか」をトレーニングしたいというニーズが急激に大きくなったのが、今年の大きな変化です。    

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